Majalah Ilmiah UNIKOM

Vol.7, No. 1

138

H a l a m a n

Latar Belakang Penelitian

PT. Frisian Flag Indonesia merupakan

salah satu perusahaan industri susu di

Indonesia. Laporan riset AC Nielsen

Indonesia menunjukkan bahwa PT. Frisian

Flag Indonesia memegang pangsa pasar

terbesar kedua setelah PT. Nestle untuk

(powder)

untuk kategori susu kental manis dalam

kaleng dan saset PT. Frisian Flag Indonesia

memegang pangsa pasar .terbesar pertama,

(liquid)

pasar dikuasai oleh susu Ultra Milk.

Langkah-langkah yang telah dilakukan

oleh PT. Frisian Flag Indonesia untuk

mengantisipasi persaingan, dalam rangka

menciptakan,

meningkatkan

dan

mempertahankan loyalitas pelanggannya,

antara lain adalah pemberian bantuan

pinjaman modal, bantuan fasilitas usaha,

kemudahan penundaan pembayaran hasil

penjualan, pemberian diskon khusus,

customergathering

even promosi

Flag Indonesia, 2005).

Kenyataan menunjukkan bahwa

berdasarkan survai awal yang penulis

lakukan, PT. Frisian Flag Indonesia Bandung

telah mengalami penurunan target

penjualan dari tahun 2000 s.d. 2005, serta

berkurangnya jumlah pelanggan pada akhir

tahun 2005. Sementara itu program

Customer Relationship Management

dilakukan, bahwa selalu dievaluasi dari

waktu ke waktu. Lebih jelasnya penurunan

target penjualan PT. Frisian Flag Indonesia

(susu bendera) wilayah Bandung dapat

dilihat pada Tabel 1.

Penurunan

pencapaian

target

penjualan

dan

berkurangnya

jumlah

pelanggan di wilayah Bandung dan Cimahi,

mengindikasikan belum optimalnya program

Customer

Relationship Management(CRM)

beberapa kemungkinan yang menyebabkan

turunnya

target

penjualan;

pertama

kemungkinan

Customer

Relationship

Management

yang

dilakukan

oleh

perusahaan

belum

optimal,

kedua

meningkatnya produk pesaing sehingga

menyebabkan

beralihnya

beberapa

konsumen bahkan sekaligus pelanggan

bisnis PT. Friasian Flag Indonesia.

Untuk

menanggulangi

kondisi

persaingan dan mengembalikan para

pelanggan bisnisnya, PT. Frisian Flag

Indonesia terus mengupayakan berbagai

Dadang Munandar

TAHUN

TARGET PENJUALAN

HASIL PENJUALAN

PENCAPAIAN

2000

38,764

37,124

95,77%

2001

40,992

38,627

94,23%

2002

42,569

40,435

94,99%

2003

45,848

43,339

94,45%

2004

48,504

44,845

92,46%

2005

51,367

47,252

91,99%

Tabel 1.

Target dan Realisasi Hasil Penjualan PT. Frisian Flag Indonesia Bandung

Sumber: PT. Frisian Flag Indonesia, 2005