Majalah Ilmiah UNIKOM
Vol.7, No. 1
138
H a l a m a n
Latar Belakang Penelitian
PT. Frisian Flag Indonesia merupakan
salah satu perusahaan industri susu di
Indonesia. Laporan riset AC Nielsen
Indonesia menunjukkan bahwa PT. Frisian
Flag Indonesia memegang pangsa pasar
terbesar kedua setelah PT. Nestle untuk
(powder)
untuk kategori susu kental manis dalam
kaleng dan saset PT. Frisian Flag Indonesia
memegang pangsa pasar .terbesar pertama,
(liquid)
pasar dikuasai oleh susu Ultra Milk.
Langkah-langkah yang telah dilakukan
oleh PT. Frisian Flag Indonesia untuk
mengantisipasi persaingan, dalam rangka
menciptakan,
meningkatkan
dan
mempertahankan loyalitas pelanggannya,
antara lain adalah pemberian bantuan
pinjaman modal, bantuan fasilitas usaha,
kemudahan penundaan pembayaran hasil
penjualan, pemberian diskon khusus,
customergathering
even promosi
Flag Indonesia, 2005).
Kenyataan menunjukkan bahwa
berdasarkan survai awal yang penulis
lakukan, PT. Frisian Flag Indonesia Bandung
telah mengalami penurunan target
penjualan dari tahun 2000 s.d. 2005, serta
berkurangnya jumlah pelanggan pada akhir
tahun 2005. Sementara itu program
Customer Relationship Management
dilakukan, bahwa selalu dievaluasi dari
waktu ke waktu. Lebih jelasnya penurunan
target penjualan PT. Frisian Flag Indonesia
(susu bendera) wilayah Bandung dapat
dilihat pada Tabel 1.
Penurunan
pencapaian
target
penjualan
dan
berkurangnya
jumlah
pelanggan di wilayah Bandung dan Cimahi,
mengindikasikan belum optimalnya program
Customer
Relationship Management(CRM)
beberapa kemungkinan yang menyebabkan
turunnya
target
penjualan;
pertama
kemungkinan
Customer
Relationship
Management
yang
dilakukan
oleh
perusahaan
belum
optimal,
kedua
meningkatnya produk pesaing sehingga
menyebabkan
beralihnya
beberapa
konsumen bahkan sekaligus pelanggan
bisnis PT. Friasian Flag Indonesia.
Untuk
menanggulangi
kondisi
persaingan dan mengembalikan para
pelanggan bisnisnya, PT. Frisian Flag
Indonesia terus mengupayakan berbagai
Dadang Munandar
TAHUN
TARGET PENJUALAN
HASIL PENJUALAN
PENCAPAIAN
2000
38,764
37,124
95,77%
2001
40,992
38,627
94,23%
2002
42,569
40,435
94,99%
2003
45,848
43,339
94,45%
2004
48,504
44,845
92,46%
2005
51,367
47,252
91,99%
Tabel 1.
Target dan Realisasi Hasil Penjualan PT. Frisian Flag Indonesia Bandung
Sumber: PT. Frisian Flag Indonesia, 2005